Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Tempo de leitura: 76 minutos

Você quer entender como vendas realmente funciona?

Ou então gostaria de saber como faz para melhorar suas habilidades e se tornar um bom vendedor?

Por onde iniciar? Quais técnicas aprender?

Se sim, esse vai ser o melhor e mais completo artigo sobre vendas e negociação que você vai ler na sua vida.

Em 2011 comecei a trabalhar em um jornal vendendo publicidade.

Sem nem imaginar, acabei me tornando um “vendedor de sucesso” em poucos meses.

Hoje, depois de 10 anos, provável que você vá ouvir de vários dos meus clientes:

“O Henrique é um daqueles vendedores natos que conseguem vender gelo a um esquimó, petróleo a um Árabe, porco a um rabino ou qualquer coisa em que você consiga pensar” – o que é engraçado, na minha opinião.

E pra falar a verdade, eu não ligo muito pra esses “talentos”.

Sabe por quê?

Porque ser um bom vendedor é exatamente se desapegar de elogios e zona de conforto.

É procurar aprender e realizar cada vez mais.

Vender o que quiser, quando quiser, como quiser.

E principalmente:

Saber quem não é seu cliente!

Se sua intenção é se tornar um vendedor de sucesso, ou então apenas melhorar sua habilidade de negociação para ganhar mais, hoje você vai sair daqui com uma visão nova de como vendas realmente funciona.

Preparado?

  1. O que é vendas e como negociar?
  2. Quais os 4 tipos de clientes?
  3. Estratégias de vendas.
  4. Técnicas de vendas, negociação e de persuasão.
  5. Como lidar com objeções.
  6. Fechamento de vendas.
  7. As melhores dicas de vendas.
  8. Como aplicar PNL em vendas.
  9. Como vender qualquer coisa para seu cliente.

Vamos lá, agora estamos prontos para aprender sobre vendas!

Porque as Pessoas não sabem Vender e Como Negociar Melhor.

como negociar e vender melhor 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Você sabe por que é bom saber vender?

Acredite!

Você está negociando o tempo todo.

E você vai negociar até o último dia da sua vida.

Nós começamos aprender a arte de negociar já desde pequeno, no jardim de infância.

A não ser que na sua família você tinha um irmão e já precisava negociar com ele.

“Ou você negociou ou você não ganhou o brinquedo que tanto queria…”

“Ou você negociou ou não pode ficar até mais tarde na rua brincando com seus amiguinhos…”

Não é verdade? E isso é negociação!

A negociação faz parte da nossa vida desde que somos pequenos.

Nesse artigo eu vou te falar porque é bom saber vender e porque a maioria dos vendedores perdem 80-90% das suas negociações.

Além disso, no final do texto você vai descobrir a única forma que realmente funciona para você aprender a habilidade de vendas

Porque é Bom Saber Vender Quando Alguém quer Te Vender Alguma Coisa?

Pode não parecer, mas a verdade é que as pessoas estão te vendendo o tempo todo. 

Por isso, é bom que você também saiba como vender.

Porque é aí que começa a negociação.

Saber vender é o primeiro passo para você ter sucesso no seu negócio.

O único detalhe é que nem todo mundo sabe vender tão bem assim.

Agora, quando você domina a arte da venda, adquire um conjunto de habilidades valiosas para as mais diversas situações.

Para ser um bom vendedor não precisa “nascer com o dom”.

Basta esforço e dedicação que você vai desenvolver as competências necessárias para ter sucesso em vendas, independente qual for seu produto, serviço ou mercado de atuação.

Com o conteúdo e o treinamento adequado você pode melhorar muito a sua capacidade de vendas.

O que você precisa é ter o conhecido sobre a base e os fundamentos de como vendas e negociação realmente funcionam.

Com esse conhecimento você vai aprender a ciência de como fazer para o cliente que não quer, mas precisa, mudar a sua ideia e falar sim

Para que você entenda, na maioria das vezes quando o cliente fala que não quer, é porque ele ainda não se deu conta que precisa.

A nossa tarefa como vendedor, está em ajudar o cliente a perceber que ele precisa.

Que ele (o cliente) tem uma real necessidade.

… Ou seja, quando o cliente fala que não quer logo de cara, é porque provavelmente ele ainda não tem o desejo no momento. 

Agora, se você é um vendedor que tem esse conhecimento e percebe que o cliente tem sim uma necessidade.

… Então ele (o cliente) precisa.

A sua tarefa está em ajudar o cliente a perceber essa necessidade.

E se você tiver a capacidade e conseguir fazer o cliente perceber essa necessidade, você vai definitivamente conseguir fazer ele mudar sua ideia e falar sim.

Você Sabe Por que as Pessoas Não Sabem Negociar?

porque as pessoas nao sabem negociar 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

É porque elas não estão preparadas.

E detalhe, você sabia que 80-90% das negociações que nós temos no dia a dia são simples?

Agora pensa, quantas negociações banais perdemos por não estarmos preparados?

E eu não to falando daquela negociação avançada, daquele cliente super difícil. 

Eu me refiro as negociações do dia a dia.

São as negociações simples do dia a dia que costumam nos pegar de jeito.

Se você tiver um pouco de curiosidade e atenção, observe seus colegas, observe as pessoas ao seu redor, elas estão negociando pessimamente, muito mau.

Tão mau que o cliente quer comprar e o vendedor consegue evitar a venda.

Isso é lamentável.

Você já presenciou uma situação dessas?

Onde o vendedor era tão ruim que conseguiu evitar a venda mesmo o cliente querendo comprar?

Vou chamar a sua atenção em uma coisa:

Nós aprendemos inconscientemente!

Então, não adianta querer só “entender”.

É bom, tem que entender, nós temos esse requisito.

Nós não deixamos o inconsciente trabalhar direito se nós intelectualmente não ficarmos tranquilizados e satisfeitos.

A coisa tem que fazer sentido.

Porém, apenas “Fazer Sentido” não vai resolver o teu problema.

Você vai precisar também que a venda se torne parte de ti, que se torne automático.

Para que você não precise pensar antes sobre o que você vai falar, sobre o que vai fazer em uma negociação.

Precisa ser da sua natureza fazer isso.

Dica de ouro: Use o seu consciente para obter informação e use o seu inconsciente para realmente aprender.

Lembre-se que todo mundo tá vendendo o tempo todo.

Como eu disse antes, 80-90% das negociações que temos no dia a dia são simples, e a maioria das pessoas perde essas vendas porque não fazem o básico.

As coisas básicas são as mais importantes.

Não subestime a palavra “básico”, não quer dizer que é “porcaria”.

Bem pelo contrário, porque a verdade é que você vai resolver mais de 80% dos teus desafios com o básico.

O teu erro costuma acontecer no básico e é aqui que você deve prestar bastante atenção. 

Com as ferramentas avançadas você vai afiar a faca para fazer “Arte…”

Agora, é com o básico que você faz a venda acontecer!

Os 4 Tipos de Clientes e como vender para cada um deles.

OS 4 TIPOS DE CLIENTES E COMO VENDER PARA CADA UM DELES FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Você sabia que existem 4 tipos de clientes?

E que para cada um deles existe uma estratégia específica?

Saber reconhecer e adequar a sua mensagem para que ela atinja somente os clientes certos para o seu negócio será essencial para aumentar as suas vendas.

E para te auxiliar vamos entender quais são os tipos de clientes e como lidar com cada um deles.

Clientes Baseados em Preços.

OS 4 TIPOS DE CLIENTES E COMO VENDER PARA CADA UM DELES 2 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Estão interessados no preço, a qualidade e os benefícios dos seus serviços ou produtos não importa tanto.

O que interessa é a quantia de dinheiro que vão desembolsar. 

Eles estão apenas fazendo compras, e por isso estão sempre tentando negociar um preço menor.

Se você está criando uma clientela, você pode pensar que vale a pena ter um cliente com este perfil, pois você imagina que após conquistá-lo, poderá cobrar seu preço normal da próxima vez. 

Mas a verdade é que isso não acontecerá.

É da natureza deles se concentrar exclusivamente no preço.

E acredite, se você tentar cobrar seu preço normal, eles sentirão que o aumento é injustificado e encontrarão outra pessoa que faça mais barato.

Não importa quanta atenção dê a eles, ou a qualidade do seu produto ou serviço.

Esse tipo de cliente aprecia você apenas pelo preço baixo.

Clientes Difíceis.

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Vão exigir que você trabalhe muito para agradá-los, ligará para você tarde da noite ou nos finais de semana para falar sobre “algo não urgente”, ou vai reclamar constantemente de pequenos detalhes do seu serviço ou produto.

Quando se trata de pagamento, geralmente pagam com atraso e contestam todos os aspectos de tudo o que foi cobrado.

Várias coisas podem dar errado ao lidar com esse tipo de cliente.

Por exemplo: eles esperam ser tratados como clientes VIP, querem que as coisas sejam feitas imediatamente, e ignoram o fato de que você pode ter outros clientes e responsabilidades e desejam ser colocados como prioridades.

Esses tipos de clientes acham que podem fazer seu trabalho melhor do que você, constantemente aconselham sobre como você pode melhorar. 

Não importa o que faça, eles sempre encontrarão algum defeito e ficarão insatisfeitos com você.

Dica de ouro: Existe uma diferença entre os clientes baseados em preço e os clientes difíceis que poucos vendedores sabem. 

Os clientes baseados em preço estão em busca de preço baixo e qualidade boa e os clientes difíceis estão em busca de tratamento VIP, o seu produto nunca será bom para eles, o preço sempre será alto e você um vendedor ruim ou mediano. 

Então por esse motivo ao menor sinal de que você está lidando com um cliente difícil ou cliente baseado em preço, não gaste tempo ou energia, vá em busca dos clientes certos: os sofisticados e ricos.

Clientes Sofisticados.

OS 4 TIPOS DE CLIENTES E COMO VENDER PARA CADA UM DELES 4 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Sabem exatamente o que desejam. 

Eles visitam teu site, assistem os vídeos, falam com sua equipe, leem depoimentos e avaliações e sabem exatamente o que perguntar pra você.

Com esses clientes, você pode complementar as informações e eles apreciam isso, porque as informações adicionais mostram que você sabe do que está falando e inclusive pode apontar falhas em seu produto. 

Fornecer esses detalhes gera confiança. 

Geralmente, clientes sofisticados precisam de mais tempo para tomar uma decisão.

Eles farão perguntas sobre a garantia, recursos, benefícios, os termos, condições e as letras miúdas antes de finalizar uma compra.

Esteja preparado para fornecer todas as informações detalhadas sobre seu produto ou serviço.

Certifique-se que as informações sobre sua empresa estão na internet.

Clientes Ricos.

Compram com base em sentimentos, não se preocupam com o custo ou mesmo com os detalhes, querem se sentir bem depois de comprar seu produto ou serviço. 

O erro que deve evitar é propor um acordo. Esses clientes não querem um acordo, isso significa para eles que o item é barato e está com defeito.

Concentre-se em como se sentiram durante e depois de comprar seu produto. 

O preço não é um problema, eles querem uma experiência personalizada.

Por exemplo: se um cliente desejar algumas roupas novas para o verão, ele apreciará se a equipe da loja escolher essas roupas e em seguida enviá-las para sua casa, poupando-lhes uma ida até a loja e tempo perdido escolhendo e experimentando roupas.

O que atrai clientes ricos é uma “experiência única na vida”, novas tendências, atualizações, conforto extra, serviços premium e obter benefícios que tornam a experiência de compra mais fácil e exclusiva. 

Resumo da Ópera.

Se você quer ter sucesso em vendas, primeiro precisa identificar os clientes ideais para o seu produto. 

Se o seu produto possui um ticket alto, não vale a pena insistir em um cliente baseado em preço, a menos que você possa reduzir em até 50% o valor e ainda saiba que será pouco para esse tipo de cliente. 

Então, o ideal é se dedicar a encontrar e vender para os clientes sofisticados e ricos. 

Os clientes difíceis terão uma emergência da qual vão querer que você cuide imediatamente, são exigentes com os detalhes e vão fazer diversas críticas tanto com relação a você quanto ao seu produto.

Os clientes sofisticados sempre pesquisam sobre o produto ou serviço, muito antes de você ter a chance de vender algo para eles, e quando decidirem comprar, farão perguntas inteligentes sobre tudo, inclusive as cláusulas do contrato.

Conquiste a confiança deles sendo transparentes nos detalhes.

Os clientes ricos compram baseado na experiência de compra. Conveniência e economia de tempo são importantes para eles. 

O preço não tem importância e eles gostam de comprar um produto ou serviço exclusivo, personalizado ou luxuoso. 

Obs: O tipo de cliente pode variar de acordo com o que está comprando. 

Por exemplo: Se está comprando papel higiênico, então pode ser um cliente baseado em preços. 

Se está adquirindo um investimento, será um cliente sofisticado. 

E se quiser adquirir coisas caras será um cliente rico.

Estratégias de Vendas: Palavras poderosas que ajudam você a Fechar o Negócio.

estrategias de vendas quais palavras usar 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

E se você pudesse dominar estratégias de vendas que o levassem à mente do seu cliente em potencial para poder fechar mais negócios?

E se você pudesse dizer “palavras mágicas” poderosas que levem um possível cliente a ver que seu produto ou serviço é a solução que eles estão procurando?

  • Construção e confiança do rapport
  • Como manter o controle durante o seu discurso de vendas
  • Melhores estratégias para aumentar as vendas
  • Três palavras poderosas para usar
  • Por que essas palavras poderosas o ajudam a fechar o negócio

Desde o momento em que você começa a falar com seu cliente em potencial, você tem várias maneiras de aumentar suas chances de fazer uma venda…

E até mesmo aumentar suas chances de fazer mais vendas com o mesmo cliente.

Começa com as palavras que você escolhe para criar rapport, como você passa de lidar com objeções e fechar o negócio.

Essas estratégias são importantes se você quer ser seu próprio chefe – um empreendedor online ou um nômade digital que capta clientes para o seu próprio negócio.

Escolher a estratégia certa é essencial para alcançar o resultado desejado.

Começando com seu primeiro contato com o possível cliente, aqui estão algumas estratégias de vendas que você pode implementar ao fechar um acordo com um cliente ou empresa.

Construção e Confiança do Rapport.

Uma importante estratégia de vendas a ter em seu arsenal de vendas é criar relacionamento e confiança com seu cliente em potencial.

Você constrói esse relacionamento procurando valores, crenças ou interesses comuns. Se sua perspectiva é da Califórnia e você já morou lá antes, você já tem algo com o que se conectar.

Outra maneira de criar rapport é ouvir ativamente e se interessar pelo que o cliente em potencial tem a dizer.

Quão importante é a construção de relacionamento?

O treinamento de vendas ensina que “o relacionamento inclui pelo menos algum grau de confiança implícita, o desenvolvimento do relacionamento nas vendas torna a comunicação mais natural, mais eficiente e mais positiva”.

Aqui estão algumas dicas para criar Rapport:

  • Use o nome do seu possível cliente frequentemente durante a conversa.

Seja específico em seus elogios. Não basta dizer que você gosta de como eles investem em si mesmos, tendo aulas de falar em público, diga que parecem confiantes.

  • Empatia com seus desafios.

Faça perguntas e faça perguntas de acompanhamento, certificando-se de ouvir ativamente o que elas têm a dizer.

Entenda o tipo de personalidade do seu cliente em potencial e use esse conhecimento para ajudá-lo a usar o tipo de idioma que realmente fala com ele.

Se possível, pesquise seu possível cliente antes de falar com ele.

Por exemplo, procure informações como hobbies e interesses em suas mídias sociais para ter uma idéia melhor sobre como se conectar a eles.

Como Manter o Controle Durante o Seu Discurso de Vendas.

A próxima parte da sua estratégia de vendas é manter o controle durante o seu discurso de vendas.

O argumento é a apresentação de vendas, mas nenhuma apresentação serve!

Um discurso de vendas sobre o que você está vendendo é a principal causa de morte para os vendedores.

Embora o discurso de vendas seja geralmente a primeira interação do cliente em potencial com a empresa, o cliente moderno é muito mais sábio e bem informado.

Pesquisas mostram que 97% dos clientes “têm melhor acesso a informações (como informações sobre produtos ou críticas)” e “os compradores passam 67% de sua jornada online, onde podem fazer suas próprias pesquisas e procurar aconselhamento de outros”.

Troca de valores.

Uma troca de valores pessoalmente é o novo objetivo do discurso de vendas.

É a chance do vendedor aprender mais sobre os pontos negativos e as expectativas do cliente em potencial, e a chance do cliente em obter respostas que não foram encontradas durante a pesquisa online.

Esse tipo de argumento é necessário para vendas de alto valor agregado.

Como, quanto mais próximo estiver a venda de serviços ou produtos por R$ 10.000 a R$ 500.000 em vendas B2C (da empresa para o consumidor).

Esse tipo de argumento também se aplica às vendas B2B (empresa a empresa) ou empresa, com negócios que envolvem milhões ou bilhões de dólares.

discurso de vendas para entrar rapport com seu cliente 1024x684 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Mostrar ao prospecto como a oferta resolverá seus problemas e agregará valor às suas vidas é o que os converterá em clientes, e não outro argumento sobre recursos e benefícios.

Da mesma forma, com as vendas da empresa, a construção de um relacionamento por mais tempo agregando valor aumenta as chances de um acordo bem-sucedido.

Outra tática para manter o controle durante o seu discurso de vendas é usar um tom autoritário, abaixando a voz e falando do diafragma e falando mais devagar.

Os vendedores tendem a falar rápido e você não quer parecer um vendedor tradicional.

Assista a este vídeo sobre como aperfeiçoar seu discurso de vendas.

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Melhores Estratégias para Aumentar as Vendas.

Além de criar rapport e ter um excelente discurso de vendas, que outras estratégias você pode implementar para aumentar suas vendas?

Aqui estão alguns exemplos:

Ajuste sua estratégia de vendas às necessidades do cliente.

Sua primeira venda será a mais cara porque o cliente em potencial não o conhece.

É como se você estivesse namorando.

Você não tem certeza se os dois se encaixam bem; portanto, depois de vender sua perspectiva em sua primeira oferta, você não sabe quando vendê-la novamente.

Assim como você não tem certeza de quando deve marcar seu date pela segunda vez, está se perguntando:

“Quando você lança seu cliente de novo? Uma semana ou três meses após a primeira venda?”.

Isso se chama upselling.

Essa frase famosa: “Você gostaria de batatas fritas com o seu lanche?”.

É o upsell que se segue quando um cliente pede um hambúrguer, porque você já sabe que eles gostam de fast food, por isso recomende batatas fritas ou uma bebida.

Se um cliente acabou de reservar um quarto de hotel para a lua de mel, recomende um upgrade para uma cobertura com vista para o mar e café da manhã complementar.

Se você descobrir com que tipo de comprador está trabalhando, poderá alterar sua estratégia de vendas para se adaptar à personalidade deles.

Como, um comprador motivado por bons negócios e descontos pode ser mais facilmente fechado com um acordo “dois pelo preço de um”.

Já um comprador sofisticado agradecerá se você fornecer informações que eles não podem encontrar on-line sobre seu produto ou serviço.

E um comprador abastado ficaria satisfeito se você selecionasse uma roupa ao seu gosto e a entregasse da loja para sua casa antes do evento social.

Receber Chamadas de Entrada.

receber chamadas fria no primeiro contato de venda 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Vamos encarar: chamada fria não é mais o que costumava ser e hoje em dia, você quer evitá-lo como uma praga.

Com ligações frias, você liga para um possível cliente que não espera notícias suas ou não pode esperar para desligar.

O que você quer fazer é parar de fazer chamadas frias.

Trabalhe em leads quentes – leads de entrada – de clientes em potencial que ouviram falar de você e desejam ouvi-lo.

As estatísticas de vendas dizem que “a chamada a frio resulta em uma taxa de sucesso de cerca de 1-3% para a obtenção de um compromisso inicial e geralmente é abusiva para ambas as partes. Quando a mesma ligação é feita com uma referência, a taxa aumenta em até 40% e é ainda mais alta quando essa referência vem de dentro da empresa”.

É claro que os clientes em potencial preferem fazer negócios com uma empresa ou pessoa com quem já lidaram antes ou que ouviram falar sobre a empresa de uma fonte confiável.

Mesmo se você conseguir uma ligação fria com um possível cliente, a conversa geralmente não obtém resultados positivos (“abusivo para ambas as partes”).

Para aumentar suas vendas, crie um relacionamento com seu cliente em potencial.

Eles são mais propensos a comprar se confiarem em você.

Restringir a Oferta e Aumentar a Demanda.

restringir a oferta e aumentar a demanda 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Uma estratégia de vendas poderosa que você pode usar para aumentar as vendas é restringir a oferta e aumentar a demanda.

Como você implementa isso no seu negócio?

Se você está envolvido, já experimentou como essa tática de vendas funciona.

Mesmo que você não tenha ouvido falar do ditado, “Um diamante é para sempre”.

Há muito tempo, apenas monarcas usavam anéis de diamante.

No entanto, através do marketing agressivo, agora é quase inédito para uma mulher recém-noiva não ter um anel no dedo.

Se não, as pessoas se perguntam:

“Por que não?”

A pressão para comprar um anel de diamante como símbolo do amor e a restrição de diamantes aumentaram o preço deles ao longo do tempo.

Se sua empresa oferece serviços, não produtos, você também pode implementar essa estratégia restringindo o número de clientes que você atenderá a qualquer momento e cobrando mais por cliente.

Você pode responder automaticamente que novos clientes devem ser colocados em uma lista de espera.

Ao restringir a oferta e aumentar a demanda, você aumentará sua receita com vendas.

Três Palavras Poderosas para Usar.

Uma tática de vendas poderosa que você pode usar envolve adicionar três palavras poderosas em sua conversa de vendas.

Os agentes de tickets altos usam essa estratégia para melhorar as vendas, pois as fazem parecer diferentes de um vendedor comum.

Um vendedor amador ansiosamente venderá e fará a maior parte da conversa, mas um vendedor mestre fará as pessoas quererem comprar sem dizer muito.

Eles acreditam que você deve deixar seu cliente em potencial 80% da conversa.

Deixe que eles lhe digam o que estão procurando e assegure-lhes que você corresponde às necessidades deles.

Dessa forma, eles basicamente se venderão.

A Mentalidade “Não Sei” nas Vendas.

Ao tentar vender seu produto ou serviço a um cliente em potencial, há três palavras poderosas que você deve ter em mente para ajudá-lo a vender.

Essas três palavras são: eu não sei.

Isso pode parecer contra-intuitivo, pois, como vendedores, somos ensinados a conhecer nosso produto e a conhecer todas as respostas.

Somos ensinados a ter uma resposta para tudo e a explicar os benefícios de nosso serviço.

Alguns vendedores são ensinados a dizer: “Não sei a resposta agora, mas deixe-me descobrir por você.”

É eficaz em manter o vendedor sob controle, mas não o aproxima de uma venda. Existe uma maneira mais poderosa de usar essas palavras.

A razão pela qual o conceito de “não sei” ajuda nas vendas é porque na verdade diminui suas chances de venda se você falar demais ou explicar demais.

É melhor fazer apenas 20% das conversas e fazer perguntas para incentivar seu possível cliente a falar mais.

Isso incentiva seu possível cliente a se envolver na conversa, em vez de zonear enquanto você explica demais seu produto ou serviço.

Lembre-se de que quem faz as perguntas controla a conversa.

Como Redirecionar Conversas de Vendas.

como redirecionar conversas em vendas 1024x684 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Descubra quais são as necessidades do seu possível cliente em vez de explicar os benefícios do seu produto ou serviço.

Pense nisso como vendas ao contrário.

Quando eles explicarem suas necessidades, você poderá afirmar que, no caso deles, seu serviço seria muito bom.

Quando você faz as perguntas, você controla a conversa.

Se o possível cliente perguntar: “Você está sendo honesto?”

Não comece a se explicar ou a se justificar.

Ao fazer isso, você perde o controle da ligação e da venda.

Em vez disso, responda: “Eu não sei. O que você quer dizer com honestidade?”

Obtenha a perspectiva de falar a maior parte do tempo. É como o tai chi. Você redireciona as perguntas e os comentários do possível cliente.

Ao fazer as perguntas, você está pesquisando as necessidades e desejos do cliente em potencial e deixando que os clientes em potencial se vejam por que eles deveriam escolher você.

Palavras poderosas o ajudam a fechar o negócio.

Existem muitas estratégias de vendas ao seu alcance para ajudá-lo a fechar negócios e aumentar as vendas, mas essas três palavras poderosas funcionam como mágica.

Eles mantêm você no controle da ligação de vendas, ajudando a aprofundar a situação do cliente em potencia, porque quanto mais você entender o que está pensando, mais provável será fazer a venda.

Redirecionar.

Ao falar com seu cliente em potencial, lembre-se de não falar rápido demais.

Desacelere e faça com que seu possível cliente se sinta à vontade. Sempre responda calmamente a uma pergunta com uma pergunta.

Não entre no modo de justificação de conversa rápida.

Por exemplo, se seu possível cliente perguntar:

“Por que seu serviço é tão caro?”.

Você pode redirecionar.

Você pode dizer: “Eu não sei, senhor, por que você acha que as pessoas estão felizes em pagar minhas tarifas?”

É provável que seu cliente possa responder a essa pergunta por conta própria e chegar à conclusão de que é por causa do seu serviço é muito bom.

Sempre mantenha o controle da chamada ou reunião de vendas.

Observe seu cliente em potencial e observe os sinais de compra, como concordar com a cabeça ou fazer perguntas detalhadas sobre sua oferta.

Por outro lado, quando os clientes em potencial começam a resistir ao fechamento da venda expressando uma objeção como “Deixe-me pensar sobre isso”, você pode respondê-los diretamente.

Você pode dizer: “Você sabe o quê, Sr. Prospect, quando as pessoas me dizem que querem pensar sobre isso, o que elas realmente querem dizer é NÃO. Você só não quer magoar meus sentimentos. Não é este o caso aqui?”

Permanecer no controle.

Um ticket mais próximo permanecerá sempre no controle da chamada. Eles não deixam que um cliente em potencial se desculpe.

Normalmente, quando um possível cliente lança uma objeção, ele não vê o valor da oferta ou não tem o dinheiro.

Se isso acontecer, lembre à perspectiva por que eles entraram em contato com você em primeiro lugar.

Pense no fechamento como não sendo para você, é para eles.

Não deixe que os pensamentos e opiniões de outras pessoas o incomodem a ponto de desistir.

Eles estão lhe dando uma objeção para impedir o acordo.

Você é moralmente obrigado a vender para outras pessoas, para ajudá-las.

Até o ponto em que você é franco sobre o que realmente deseja saber.

Por exemplo, perguntando:

“O que será necessário para fazermos negócios hoje?”.

Você está indo direto ao ponto da chamada.

Outra maneira é lidar com a objeção e fechar o negócio ao mesmo tempo.

“Digamos que poderíamos encontrar uma maneira de lidar com [objeção], você assinaria o contrato em [período determinado]?”

Quando você cria confiança, quando define o cliente em potencial, aumenta as chances de fazer uma venda.

Saber como e quando usar estratégias de vendas ao conversar com um possível cliente pode fazer a diferença se você o fecha.

Dizer o nome de um cliente em potencial, identificar interesses comuns ou simpatizar com os desafios do cliente em potencial ajuda a criar rapport e confiança.

Para manter o controle durante o seu discurso de vendas, adicione valor pessoalmente.

O cliente em potencial mais informado de hoje quer mais do que as informações on-line disponíveis sobre sua oferta.

Para aumentar as vendas, faça um upsell do cliente em potencial no momento em que ele se tornar um cliente.

“Você quer batatas fritas com isso?”

É uma linha de venda bem conhecida.

Vender para leads quentes – chamadas recebidas – aumentará suas chances de fazer uma venda.

Hoje em dia, as ligações frias raramente terminam com uma venda nas primeiras tentativas, se é que o fazem.

Outra tática é restringir a oferta e aumentar a demanda.

O uso do anel de noivado de diamante como símbolo padrão do amor é um exemplo dessa tática.

Três das palavras mais poderosas que você pode usar nas vendas é Eu não sei”.

Os clientes em potencial esperam que os vendedores saibam todas as respostas, e ao dizer essas palavras dá ao seu cliente em potencial a oportunidade de falar mais enquanto aprende mais sobre as expectativas dele.

Mais importante, você fica no controle da chamada e aumenta sua probabilidade de fechar o negócio.

Deseja aprender mais estratégias de vendas que você pode usar para fazer a venda?

Clique aqui para obter mais informações sobre como fechar seus clientes em potencial em uma ligação de vendas.

Técnicas de Vendas infalíveis para ter mais resultado.

TECNICAS DE VENDAS INFALIVEIS PARA TER MAIS RESULTADO EM 2021 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Talvez você assim como eu, alguma vez você já se fez perguntas como:

O que fazer para vender mais?“,

“Como conquistar mais clientes?”,

“Como fidelizar os clientes?”,

“Quais são as melhores técnicas de vendas para a abordar um cliente em potencial?”

Se você é um vendedor experiente ou não, com certeza essas perguntas já passaram pela sua cabeça. 

E o segredo para o sucesso nas vendas está exatamente na resposta a essas perguntas. 

Vamos falar sobre as abordagem de vendas. 

Será que você sabe fazer corretamente? 

Continue a leitura e descubra.

Abordagem de Vendas.

Provavelmente você já deixou de comprar algo pela abordagem ruim de um vendedor, certo? 

Então, antes de mais nada, cumprimente o seu cliente calmamente. Fique atento e identifique se o cliente é mais formal ou informal para que possa adequar a sua fala e criar empatia.

Em seguida, ouça o cliente, entenda o que ele precisa, quais são as suas dificuldades, e não se esqueça que o bom vendedor ouve mais e fala menos.

E quando fala, faz perguntas inteligentes!

A abordagem de vendas é a etapa crucial para uma venda de sucesso, então dedique um tempo para elaborar um discurso de vendas a prova de falhas.

Agora que já sabe os cuidados que deve tomar no momento da abordagem, vamos de técnicas de vendas infalíveis para começar a aplicar já a partir de agora.

Se você é um vendedor de varejo ou de serviços leia atentamente as próximas linhas, tenho certeza que elas serão muito úteis para o seu sucesso.

Técnicas de Vendas no Varejo.

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As vendas no varejo, podem ocorrer presenciais, telefone ou pela internet.

E para que você tenha sucesso nesse tipo de vendas vou te dar 6 dicas importantes.

  1. Ouvir, Observar E Convencer, são habilidades extremamente importantes na venda de varejo.

  2. Dominar A Linguagem Corporal é outro fator primordial – Observe bem, os movimentos dos olhos, posição do braço, mão, pernas, tudo isso são indicativos se o seu discurso de vendas está sendo bem aceito ou não pelo seu cliente. 

  3. Conheça Bem Os Produtos – Isso é algo essencial, para criar bons argumentos de vendas.

  4. Acredite no Seu Produto – Além de conhecer o que está sendo vendido, é importante acreditar nele primeiro.

  5. Ofereça Produtos Complementares – Durante o processo de vendas, você pode conseguir identificar outros produtos que possam auxiliar o seu cliente de alguma forma, então fique atento para identificar essas oportunidades e não tenha medo de oferecer novos itens.

  6. Pós-venda – nunca se esqueça do cliente, essa ação faz com que ele volte a fechar outros negócios com você e indique a sua empresa.

Técnicas de Vendas por Telefone.

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As vendas por telefone, é uma modalidade de varejo que  têm sofrido fortes mudanças nos últimos anos, devido a internet. 

Hoje em dia, o consumidor pesquisa muito antes de comprar, basta um clique para que qualquer pessoa saiba tudo o que precisa sobre um produto ou serviço.

Mas embora não seja tão habitual realizar venda por telefone, essa modalidade não está extinta. 

E você pode fechar grandes contratos se seguir alguns cuidados:

  1. É importante lembrar que o cliente não está esperando o contato, possivelmente ele está ocupado em outras tarefas e você precisa saber disso para não se frustrar com os nãos que irá receber.

  2. Se você trabalha por telefone saiba que tem cinco segundos para estimular o interesse do cliente em continuar ouvindo, por isso, crie o discurso de vendas rápido, objetivo e chamativo.

  3. O melhor momento para fazer uma ligação é entre 4h e 5h da tarde. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h da manhã. O pior horário é entre 11h da manhã e 2h da tarde.

  4. Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o seu cliente. Quarta-feira é o segundo melhor dia. Terça-feira é o pior dia.

  5. 80% das vendas exigem 5 chamadas de acompanhamento após a reunião. Mas 44% dos vendedores desistem depois de um follow-up.

Técnicas de Vendas de Serviços.

TECNICAS DE VENDAS INFALIVEIS PARA TER MAIS RESULTADO EM 2021 4 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

venda de serviço corresponde a uma promessa, já que você não pode demonstrar nenhum benefício a menos que o cliente compre e experimente. 

Apesar disso, o processo de venda é o mesmo que a venda de produtos.

Todo cliente espera que você lhe forneça informações, tire dúvidas e o atenda de forma atenciosa.

É importante ter claro que o cliente compra uma solução para o seu problema ou necessidade. 

Então, fique atento às próximas dicas para duplicar o seu faturamento em vendas de serviços.

  • Conheça as características do serviço e verifique se adequa a necessidade do cliente antes de iniciar um processo de vendas.
  • Otimize questões para ter respostas de qualidade que o ajudem no processo de venda.
  • Faça uma proposta personalizada ao seu cliente, considerando a necessidade dele.
  • Apresenta opiniões de clientes atuais como prova da qualidade dos serviços que está oferecendo.

Técnicas de Negociação infalíveis para fechar qualquer venda.

Você já parou pra pensar que as vendas podem ser comparadas a uma partida de futebol?

Pois é, assim como no futebol, existem regras. 

Para garantir o sucesso de vendas em sua empresa, você precisa saber driblar os seus concorrentes, e seguir as regras do jogo. 

E neste conteúdo você vai descobrir as principais técnicas de negociação para que você vença o jogo e alcance os resultados esperados. 

Permaneça Sentado.

TECNICAS DE NEGOCIACAO INFALIVEIS PARA FECHAR QUALQUER VENDA FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

A regra é clara: 

Apresente o seu produto ou serviço em pé, porém na hora de negociar faça isso sempre da sua cadeira.

E se o cliente levantar? 

Permaneça sentado, mudar de posição sugere que algo mudou e permite que o cliente saia e encerre as negociações.

Fique atento a isso!

Sempre Apresente uma Proposta por Escrito.

TECNICAS DE NEGOCIACAO INFALIVEIS PARA FECHAR QUALQUER VENDA 2 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

As palavras e a explicação verbal nunca vão perder as forças. Porém, tem pessoas que acreditam mais no que vêem. 

Qualquer coisa oferecida ou pontos de valor incluídos devem ser anotados, isso dará mais credibilidade à negociação.

Sempre tenha um contrato disponível e um caderno de anotações.

Canetas Extras. 

Pode parecer meio óbvio e poucas pessoas acreditam que essa é uma técnica de negociação. 

Mas, vou contar aqui uma história:

Lembro-me de uma vez que estava fechando um negócio e quando fui pegar a minha caneta na jaqueta, ela havia sumido. 

O cliente interpretou como um sinal de que ele não deveria assinar – e não assinou. 

Fiquei arrasado!

Então, seja onde for, tenho pelo menos duas canetas estratégicas.  

Obviamente, todos os acordos requerem assinaturas, então sempre mantenha uma caneta disponível o tempo todo e sempre tenha mais uma caneta de reserva

Comunicar Claramente.

Esse é um ponto fundamental. Afinal, ninguém vai confiar em uma pessoa que não consegue se comunicar com clareza e confiança. 

Dica de ouro: Pratique gravando o seu discurso de vendas, e se dê por vencido apenas quando perceber que a sua entonação de voz desperta clareza e segurança ao seu cliente.

Faça Contato com os Olhos.

TECNICAS DE NEGOCIACAO INFALIVEIS PARA FECHAR QUALQUER VENDA 3 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Essa é uma técnica de negociação que vai exigir prática e assim como na dica anterior você pode aperfeiçoá-la gravando vídeos de você, falando em frente a câmera. 

Dica de ouro: Grave em vídeo o seu discurso de vendas e observe os seus olhos, como ele reage a cada ponto crucial da sua negociação.

Se você quer ser reconhecido, é vital fazer contato visual com seu cliente, isso demonstra interesse neles e confiança em você, em seus produtos, no que está propondo.

Pergunte Mais de Uma Vez.

Quando seu cliente diz não à sua primeira proposta, o que você faz?

É bem provável que risque o nome dele do seu caderninho e o considere com um cliente não potencial. 

Mas descobrir outra maneira de se reposicionar as negociações depois de ouvir um “não” acabará por torná-lo um grande parceiro.

Entenda que não é rude persistir, na verdade é o sinal de sucesso e prosperidade. 

Afinal, isso só prova que você conhece o seu produto e sabe que ele poderá ajudar o seu cliente, só precisa convencê-lo disso. 

Sempre considere qualquer cliente como comprador.

Independentemente das circunstâncias:

Sem dinheiro, sem orçamento, sempre trate o seu cliente como se ele fosse um comprador. 

Examine o cliente em busca de sinais que demonstrem que ele comprou no passado ou que esteja interessado no seu produto. 

Às vezes ele quer o seu produto, só não pode comprá-lo naquele momento, então não o perca de vista e fique atento a uma nova possibilidade.

Ao menor sinal de mudança no cenário econômico do seu cliente, faça a sua proposta novamente.

Sempre diga a si mesmo: “Toda pessoa é um comprador”. Trate-a como um comprador e ela se transformará em comprador.

E lembre-se que ele pode te recomendar!

Mantenha-se Confiante.

Sempre afirmo que podemos chegar a um acordo, não importa o que diga o cliente ou aqueles ao meu redor. 

Já diz o ditado: “Onde há vontade, há um caminho.” 

Essa mentalidade de saber que você vai chegar a um acordo exige que você elimine toda negatividade de seu ambiente.

Seja Bem Humorado.

TECNICAS DE NEGOCIACAO INFALIVEIS PARA FECHAR QUALQUER VENDA 4 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Quer ser um vendedor que todos os clientes vão aceitar ter por perto ?

Seja bem humorado. 

Fazer as pessoas se sentirem bem, inspiradas ou esperançosas é um trampolim para o fechamento de uma venda.

Você fechará mais negócios se conseguir que seu cliente se anime e ria com você.

Independente de como o comprador responde, seja leve e mantenha uma atitude positiva durante as negociações. 

Quando você se deixa contaminar pela negatividade do seu cliente é certo que não fechará nenhuma venda .

Lembre-se: A negatividade sempre sucumbe à positividade.

Então: sorria sempre. 

E hoje vou lançar um desafio: durante a próxima semana, pratique sorrir no trabalho, em casa, com os amigos, e até com os desconhecidos. 

Faça isso até que você seja capaz de argumentar, discordar, negociar, superar objeções e fechar uma venda com um sorriso. 

Esta é uma dica de um milhão de reais: SORRIA.

3 Técnicas de Persuasão altamente eficazes para Influenciar Pessoa.

3 TECNICAS DE PERSUASAO ALTAMENTE EFICAZES PARA INFLUENCIAR PESSOAS FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Há muito tempo os grandes vendedores se utilizam das mesmas táticas para fechar um negócio: as técnicas de persuasão. 

Agora, você também pode se utilizar das mesmas técnicas de persuasão para conseguir o que deseja dos clientes, membros da equipe, ou de qualquer pessoa que encontrar.

Mas, primeiro precisa entender que persuadir não é manipular

O que você vai ter acesso neste artigo são as melhores maneiras de progredir nos negócios usando a ciência da persuasão.

Quando você domina técnicas de persuasão, você faz mais vendas e influencia outras pessoas a se juntarem Ça sua equioe ou trabalharem com você.

É o que dizem os resultados deste estudo: O psicólogo Dr. Robert Cialdini aplicou técnicas de persuasão a uma série de estudos de negociação. 

Ele dividiu a turma em dois grupos, o primeiro grupo foi orientado a ir direto às negociações e evitar conversas sociais. O resultado foi 55% de acordos fechados.

O segundo grupo foi instruído a ter uma conversa social antes de iniciar as negociações. Nesse grupo, 90% conseguiram chegar a um acordo. 

Ficando comprovado que as técnicas de persuasão tem uma eficácia muito melhor nos resultados de uma negociação.

E neste artigo vou compartilhar três técnicas secretas de persuasão, que farão de você um vendedor de sucesso.

Segredo 1: Adicione “Porquês” as Suas Frases.

adicionar porques na hora da venda 1024x684 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

O primeiro segredo é adicionar a palavra “porque” em qualquer argumentação que fizer

Em um experimento social realizado por Harvard, foi comprovado que é mais provável que as pessoas nos façam um favor se dermos um motivo para elas.

Esse experimento aconteceu em uma biblioteca onde havia uma fotocopiadora. 

A pesquisadora perguntou para as pessoas na fila, se podia fazer cinco cópias porque estava com pressa, e quando essa pergunta foi feita, 94% a deixaram pular na frente deles.

Agora, quando ela pediu licença por precisar de apenas cinco cópias sem mencionar o “porque”, apenas 60% atenderam. 

Adicionando “porquê” após um pedido, você tem uma probabilidade maior de fazer a outra pessoa dizer sim, mesmo que o motivo da pergunta seja óbvio.

Pensando em vendas, dar uma oferta especial e em seguida uma razão para isso tornará as pessoas menos desconfiadas, por exemplo: Estamos com 60% de desconto, porque estamos liquidando o estoque. 

E dizer a um cliente que há um atraso de produto ou um problema de serviço e, em seguida, dar um motivo o tornará mais compreensivo.

Segredo 2: Faça Seu Cliente Pensar que Está no Comando.

Essa técnica de persuasão, foi desenvolvida pelos maiores vendedores do mundo.  

Eles perceberam que toda vez que eles faziam uma proposta, o cliente prontamente recusava, muitas vezes sem sequer avaliar, mas quando ele fazia uma contraproposta logo em seguida, a venda era fechada. 

O cliente entra de forma inconsciente em uma disputa mental com você, ele quer sempre ter a sensação de que está no comando.

Segredo 3: Associação e Autoridade.

3 TECNICAS DE PERSUASAO ALTAMENTE EFICAZES PARA INFLUENCIAR PESSOAS 2 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Esta terceira técnica, quando feita corretamente, dará a você muito mais autoridade. 

O segredo é chamado de associação de celebridades porque quando você está associado a celebridades, você é visto com mais autoridade e credibilidade.

Grandes marcas contratam celebridades para fazer parte de seus comerciais por esse motivo.

Basta observarmos, por exemplo, empresas de roupas esportivas que gastam milhões de dólares para patrocinar atletas profissionais. 

O produto pega emprestado a credibilidade da celebridade para fazer com que mais pessoas comprem.

Mas se a sua empresa não está ligada a nenhuma celebridade, como é possível aplicar essa técnica de persuasão?

Vamos a um exemplo: 

Um grupo de corretores imobiliários aumentou as avaliações e contratos de propriedades, pedindo aos funcionários da recepção que respondessem às perguntas dos clientes de uma determinada maneira. 

Os clientes que perguntaram sobre a venda de suas propriedades foram orientados a “Fale com Mauricio, nosso chefe de vendas. Ele tem mais de 20 anos de experiência na venda de propriedades e vai poder te ajudar com certeza. ”

Esse tipo de posicionamento aumentou os contratos assinados em 20%.

E bastou uma pequena alteração na fala “chefe de vendas e 20 anos de experiência” para gerar autoridade e confiabilidade.

E agora, vamos de dica bônus

Segredo Bônus: Reciprocidade.

3 TECNICAS DE PERSUASAO ALTAMENTE EFICAZES PARA INFLUENCIAR PESSOAS 3 FECHE MAIS VENDAS 1024x741 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

As pessoas se sentem obrigadas a dar algo em troca depois de receberem um presente ou serviço primeiro.

Se seu colega lhe comprar um café, você sente que deve a ele um favor que deverá retribuir no futuro.

Provavelmente vai lembrar dele quando for comprar o seu café ou vai ajudar quando ele pedir algo no dia seguinte. 

E como você pode aplicar essa técnica nos negócios?

Em um estudo de Cialdini, o proprietário de um restaurante notou que se oferecessem uma bala de hortelã após a refeição as gorjetas aumentavam em 3% a mais. 

Se recebessem duas balas, as gorjetas aumentavam 14%. 

E quando o garçom deixou um bombom, e depois de começar a se afastar e dizia algo como “Você foi tão legal, aqui está outro bombom”, as gorjetas aumentaram 23% e os clientes passaram a frequentar mais o restaurante e ainda traziam mais pessoas com eles. 

Esse é o poder de dar um presente gratuito.

Aí estão as 3 técnicas de persuasão, mais um bônus, para você conseguir o que deseja, é só começar a aplicar e aumentar as suas vendas consideravelmente. 

E vamos ao nosso resumo rápido:

  • Experimente adicionar “porquê” após um pedido.
  • Peça a alguém algo que você sabe que eles rejeitaram e, em seguida, peça seu pedido real.
  • Associe seu produto a uma celebridade ou autoridade.
  • Dê um presente a alguém ou faça algo por ele primeiro, para que se sinta obrigado a retribuir quando chegar a hora.

Espero que esse conteúdo esteja te convencendo da importância das técnicas de persuasão.

3 Dicas infalíveis para lidar com Objeções em Vendas.

SAIBA COMO LIDAR COM OBJEÇÕES EM VENDAS 3 DICAS INFALÍVEIS FECHE MAIS VENDAS 2 1024x681 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

As objeções fazem parte de todo processo de venda, sem elas, não existe negociação.

É como se fossem obstáculos, e é bom que você (vendedor), se habitue com eles porque, independente do produto ou serviço oferecido, você terá que superá-los.

A boa notícia é que, por experiência própria, eu te garanto: 

É possível ultrapassar com sutileza e concluir uma venda com sucesso!

Durante a vida já me deparei, inúmeras vezes com objeções vindas de clientes, e elas não param de vir. A diferença é que hoje aplico o aprendizado que adquiri ao longo dos anos.

Basta pesquisar na internet para encontrar um universo de dicas infalíveis, mas o segredo está na sua disposição, enquanto vendedor, em conhecer o seu cliente e os desafios que ele enfrenta e que podem ser resolvidos pelo o que você tem a oferecer.

Por isso, hoje eu decidi compartilhar com você os meus segredos e técnicas, e para começar vou citar algumas objeções mais comuns e como superá-las.

Antes de tudo, a minha orientação principal é: organize-se.

Estude sobre as principais objeções dos seus clientes.

Aproveite os ensinamentos que passarei a seguir e, complemente com a sua própria experiência de mercado.

Eu recomendo que você pontue em tópicos as objeções mais comuns do seu produto e as argumentações que funcionam para cada uma delas.

Disponibilize para a sua equipe de vendas, assim vocês terão mais agilidade nas negociações, pois saberão como responder a qualquer questionamento do cliente. 

Dica de ouro: Quando a situação aperta, faça perguntas inteligentes.

SAIBA COMO LIDAR COM OBJEÇÕES EM VENDAS 3 DICAS INFALÍVEIS 2 FECHE MAIS VENDAS 1 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Agora, vem comigo! 

Algumas das principais objeções que todo vendedor encontra, são: 

“Estou sem tempo”, “Não consigo te ouvir agora” 

Tempo é Dinheiro.

O mundo é prático e pede conversas claras, informações objetivas e, claro, humanizadas (lembre-se disso).

A apresentação faz toda a diferença em uma venda, os primeiros segundos de uma conversa ou até mesmo de um vídeo nas redes sociais, são decisivos para chamar a atenção e despertar o interesse do cliente. 

Sabendo disso, crie uma apresentação rápida citando os pontos principais do seu produto, como benefícios e qual o problema que ele resolve.

Além disso, faça perguntas inteligentes que farão o cliente esclarecer o real motivo de “não ter tempo”. 

“Acho que não preciso disso…”, “Vou dar mais uma olhada…” 

É muito comum encontrar clientes que ouvem o que o vendedor tem para falar, mas no final apresentam certa dúvida e indecisão se precisam mesmo daquele produto ou não. 

Nessa hora você deve demonstrar interesse em entender o ponto do cliente. Ouça-o com atenção, mostre que está realmente disposto a compreender e resolver aquele problema. 

E jamais o interrompa.

Escute e faça perguntas, para escutar mais.

Quanto mais detalhes o cliente der, mais tempo você terá para pensar na solução e na maneira em que irá respondê-lo. 

Já tenho um produto semelhante”, “Já assino esse serviço 

Essa objeção pode parecer um monstro de 7 cabeças, mas ela é na verdade, uma oportunidade extra de venda. 

Quando o cliente diz que já possui um produto semelhante ao que você oferece é o momento ideal para reforçar os diferenciais que o seu produto possui, seja na acessibilidade, formas de pagamento e claro, na transformação que ele irá gerar na vida do cliente. 

É nesse momento que você deve mostrar o quão diferente e único é o seu atendimento, sua empresa e o seu produto ou serviço em questão.

Pode acontecer também do cliente já possuir o seu produto, e nestes casos a saída de mestre é oferecer uma venda complementar, como acessórios, serviços conjuntos que irão melhorar ainda mais a experiência dele. 

SAIBA COMO LIDAR COM OBJEÇÕES EM VENDAS 3 DICAS INFALÍVEIS 3 FECHE MAIS VENDAS - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Nem sempre é fácil lidar com as objeções, mas devemos estar preparados para o que vier!

Bom, além destes, existem outros pontos importantes a serem lembrados e que farão toda a diferença nas suas vendas. 

1º – Mantenha a calma!

Inicie a conversa de forma clara e segura, seja espontâneo e não tente responder a todas as objeções de uma só vez, porque assim o cliente ficará confuso e você também irá se perder. 

Usando a primeira dica que eu dei acima, primeiro entenda cada uma das objeções, veja quais são mais relevantes e responda apenas os que são realmente importantes para avançar na negociação.

Evite conversas desnecessárias. Lembre-se da estratégia do lobo, vá sempre em linha reta.

2º – Tenha empatia! 

Observe o modo com que o cliente fala/gesticula, e até mesmo como escreve. 

Se a negociação for por texto, use termos semelhantes para promover familiaridade. 

Se estiver frente a frente, acompanhe o tom de voz e os gestos, mas lembre-se que devem ser naturais.

E claro, importante demonstrar preocupação real com o problema que o cliente está enfrentando, compreenda-o e depois, pergunte:

O que te levou a pensar dessa forma?

Na sua opinião, qual você pensa ser a solução para esse problema?

Escute e com base na resposta, elabore seu argumento!

3º – Não fique parado! 

É importante ouvir e saber a hora de responder, mas também é essencial entender o momento de avançar a negociação. 

O cliente concorda com a sua explicação? 

Dê o próximo passo para fechar a venda, não espere até outras dúvidas surgirem. 

Como você pode fazer isso?

Pergunte: Tem algo a mais que podemos fazer para resolver isso que você quer e precisa? 

Aí você fala: A proposta da nossa empresa é a seguinte. 

Use seus argumentos e direcione a negociação ao fechamento.

Dica extra: Uma das perguntas mais estratégicas que podemos fazer nesse momento é: “O que eu preciso fazer para avançarmos nessa negociação?

Ou, “Depende do que para…?”

Você está pronto para lidar com as objeções? Só depende de você.

Fechamento de Vendas: 5 Motivos pelos quais seu Cliente Não Compra de Você.

FECHAMENTO DE VENDAS 5 MOTIVOS PELOS QUAIS SEU CLIENTE NAO COMPRA DE VOCE FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

É comum não fechar uma ou outra venda, mas quando essa situação se torna corriqueira, chegou a hora de examinar mais de perto por que o seu produto ou até mesmo você, está sendo rejeitado.

E para isso, você precisa entender um pouco da psicologia de vendas. 

Se você souber o que faz um cliente decidir comprar, terá mais chance de fechar vendas.

E por isso eu trouxe os 5 motivos pelos quais as pessoas não compram e o que você deve fazer para aumentar suas chances em 97% de um fechamento de vendas.

1 – Falta de Necessidade.

Apesar do seu produto ou serviço ser excelente, o cliente pode não precisar dele ou não precisar naquele momento.

É certo que você não pode obrigar alguém a comprar se ele achar que não precisa do seu produto ou serviço. E quanto a isso não há nada que você possa fazer.

Nem todo mundo vai ser teu cliente. Importante saber disso.

Com esse tipo de cliente, é melhor economizar tempo.

Você simplesmente, segue em frente. 

2 – Falta de Urgência.

vendedora mostrando porque e importante comprar seu produto 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Os bons vendedores sabem que tempo é dinheiro. 

E no caso das vendas tempo é algo que você não tem se quiser fechar um negócio. 

Quando seu cliente diz: “Vou pensar a respeito. Eu ligo de volta”, isso significa que você não conseguiu criar uma urgência.

Você não deu a eles um motivo pelo qual eles precisavam comprar. 

Embora eles sejam simpáticos e peçam pra que você retorne no mês seguinte ou daqui dois meses, a verdade é que eles estão te enrolando.

E o que você deve fazer é evitar esse tipo de situação. 

Você precisa mostrar porque eles precisam comprar agora.

Você pode usar argumentos do tipo essa é uma oferta exclusiva ou uma quantidade limitada. 

Criar escassez é muito eficaz.

Em vendas é necessário, muitas vezes dar um empurrãozinho nas pessoas, caso contrário, elas não agem e uma maneira de dar a eles esse impulso é justamente criar uma situação de urgência.

3 – Falta de Desejo.

De forma superficial, as pessoas não compram o que precisam, elas compram o que querem.

Eles querem um carro novo, mas é provável que não precisem.

Elas querem uma casa no bairro mais luxuoso, um terno azul com bolinhas brancas. 

Eles não precisam dessas coisas, apenas querem.

Há muitas coisas em nossas vidas das quais realmente não precisamos. 

Você não precisa de um carro novo, ou de blusa branca com bolinhas pretas, ou da nova versão do Iphone.

Você só quer isso! É o desejo de ter.

E se você quer vender para alguém que não tem desejo, você precisa descobrir se a pessoa tem a necessidade. Se você conseguir fazer isso, aí você ajuda ela a se dar conta que aquilo será importante pra ela.

Normalmente você faz isso com uma oferta irresistível.

Você quer tornar o que está vendendo tão atraente e irresistível para o cliente que após ouvir o seu discurso de vendas ele diga:

SIM, eu quero isso.

Mas agora vem a pergunta:

Como faço isso?

Você pode explorar os desejos dos clientes e ajudar eles a perceber os já existentes, que eles possuem dentro deles.

E depois disso, você está pronto para direcionar a conversa as etapas seguintes e até ao fechamento.

4 – Falta de Dinheiro.

FECHAMENTO DE VENDAS 5 MOTIVOS PELOS QUAIS SEU CLIENTE NAO COMPRA DE VOCE 2 FECHE MAIS VENDAS - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Esse motivo é provavelmente o mais comum para não comprar – falta de dinheiro. 

O que você deve considerar é por que está vendendo para pessoas que não podem pagar o que você oferece.

Se você identificar que realmente se trata de falta de dinheiro, você está oferecendo pra pessoa errada. 

Mas, se eles têm o dinheiro ou podem adquiri-los de alguma forma. E ainda assim dizem: “Não tenho dinheiro”. 

Isso significa que eles não conseguiram ver o valor do seu produto ou serviço.

Importante: Você precisa demonstrar que o valor supera o preço.

Foque nos diferenciais e benefícios que o seu produto oferece. 

Quando você consegue fazer isso, você cria uma oferta irresistível, aumenta o desejo pelo seu produto, e realiza um fechamento de vendas muito mais eficiente. 

5 – Falta de Confiança.

A falta de confiança é um grande obstáculo para um fechamento de venda. Quando isso acontece, seus clientes não confiam em seus produtos ou serviços, ou não confiam na sua empresa.

E para resolver isso existem várias maneiras. Você pode fornecer a eles mais provas sociais, como depoimentos sobre o que os clientes têm a dizer sobre seus produtos e serviços.

Ou você pode contar a eles a história da empresa, dando ênfase aos obstáculos e as dificuldades que foram superados. 

Você pode mostrar a eles alguns dados científicos ou estudos de caso.

Se eles não confiarem em você, eles não vão comprar.

Como Realizar Um Fechamento de Vendas?

FECHAMENTO DE VENDAS 5 MOTIVOS PELOS QUAIS SEU CLIENTE NAO COMPRA DE VOCE 3 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Bom, agora que você descobriu os cinco motivos e as causas pelas quais as pessoas não compram.

Você precisa ter claro quais são as suas maneiras de convencer um cliente de que vale a pena comprar o seu produto.

E pra isso eu separei um resumo pra te ajudar na construção de um discurso de vendas implacável. 

  • Observe, Como Você Está Fazendo Seu Marketing. Crie confiança no mercado para que seu cliente confie em você antes de você falar com ele pelo telefone ou se encontrarem.
  • Comunique O Seu Valor Para Que As Pessoas Possam Vê-lo. Convença-os de que você pode resolver o problema que eles têm.
  • Crie Uma Oferta Irresistível para que seu cliente deseje o que você está vendendo.
  • Crie Um Senso De Urgência para que eles comprem agora, não amanhã.

Entenda que sem necessidade, sem urgência, sem desejo, sem dinheiro e sem confiança, tudo isso resulta no fato do cliente não comprar. 

Mas, se você eliminar as objeções do cliente antes mesmo que elas apareçam, você aumenta suas chances de fechar a venda, portanto…

 Lembre-se: Compreender a psicologia de vendas é crucial.

4 Dicas de Vendas para não deixar o seu cliente irritado.

5 DICAS DE VENDAS PARA NAO DEIXAR O SEU CLIENTE IRRITADO FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Quem já não sentiu uma pequena raiva quando foi abordado por um vendedor? 

Nessas situações logo as pessoas pensam, lá vem aquele vendedor chato que vai ficar tentando empurrar tudo que tem na loja. 

E isso acontece porque ninguém gosta da sensação de ser “manipulado a comprar algo”, ou de que comprou algo só pra se ver livre do vendedor inconveniente. 

Mas a verdade é que as pessoas precisam dos vendedores, e nós vendedores precisamos das pessoas. 

Somos nós que vamos esclarecer possíveis dúvidas e demonstrar os benefícios de um determinado produto ou serviço para um cliente que está indeciso.  

Então, se os vendedores são importantes.

Por que eles acabam irritando tantas pessoas?

Para responder a essa pergunta, vou começar listando 2 situações que você definitivamente deve evitar e em seguida você terá acesso a 5 dicas de vendas para você aplicar na sua próxima negociação. 

1º Situação: Não venda algo que o seu cliente não precise.

O TOP 1 de irritar alguém com seu discurso de vendas é entregá-lo para quem não precisa do seu produto ou serviço. 

Para evitar situações como essa, você precisa vender para os clientes certos.

Vendedores inteligentes não precisam criar a necessidade de seu produto ou serviço, eles já qualificaram o cliente e portanto, a necessidade já existe.

2º Situação: Não faça grandes promessas.

Não há nada pior do que um vendedor que promete demais e não cumpre. 

A regra básica em vendas é prometer menos e entregar mais.

Para saber mais sobre as consequências de fazer promessas e não cumprir você precisa ler sobre: Os 8 hábitos que apenas os excelentes vendedores possuem.

Agora que você sabe o que não fazer, vamos às dicas de vendas para desenvolver uma estratégia que funcione.

Acredite na Sua Oferta.

5 DICAS DE VENDAS PARA NAO DEIXAR O SEU CLIENTE IRRITADO 2 FECHE MAIS VENDAS 1024x723 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Você deve acreditar no produto ou serviço que está vendendo, se não acreditar dificilmente conseguirá vendê-lo. 

Uma dica importante é pergunte a si mesmo: 

  • Você realmente acredita que seu produto ou serviço pode ajudar o seu cliente de alguma forma? 

Se a resposta for “Não“, então você deve reavaliar seu produto ou serviço.

Estude e experimente o seu produto o máximo que puder e vá anotando tudo que ele te proporcionou de facilidades. 

Uma Venda Depende De Um Produto ou Serviço Em Que Você Realmente Acredita.

Humanize Seu Cliente.

5 DICAS DE VENDAS PARA NAO DEIXAR O SEU CLIENTE IRRITADO 3 FECHE MAIS VENDAS 1024x692 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Trate seu cliente como um ser humano.

Pode até parecer óbvio, mas você ficaria surpreso, com a forma como alguns vendedores tratam seus clientes. 

Se você quiser fazer um discurso de vendas sem irritar alguém, é importante que ele não seja visto por você como uma meta a ser cumprida, estabeleça uma conexão a nível pessoal.

Dica rápida: Pergunte sobre seus filhos ou sobre seus planos de viagem. Qualquer coisa que mostre que você está enxergando-o como se fosse um amigo.

A capacidade de construir relacionamentos autênticos com seus clientes é o que te diferencia.

Permaneça desapegado do resultado.

Assim como os tubarões podem sentir o cheiro do medo, o seu cliente pode sentir o cheiro do desespero por uma venda.

E por isso é importante permanecer calmo e tranquilo, independente do resultado.

Não inicie um discurso de venda se estiver desesperado por ela ou com medo da rejeição, se fizer isso, com certeza você vai perder esse cliente para sempre. 

Contorne a situação e se controle. 

Não existe apenas um cliente no mundo. É melhor ter a sua imagem atribuída como alguém firme do que alguém desesperado pela venda.

Atenção aos Detalhes.

5 DICAS DE VENDAS PARA NAO DEIXAR O SEU CLIENTE IRRITADO 4 FECHE MAIS VENDAS 1024x506 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Se você vai apresentar seu produto pessoalmente, todos os detalhes são extremamente importantes. 

Você pode rir do que eu vou te falar agora mas, escove os dentes antes de falar com seu cliente. 

E também, se vista de forma elegante.

A sua linguagem corporal e o seu ambiente de trabalho são formas importantes de comunicação não-verbal. 

Ter um escritório arrumado e postura adequada transmitem confiança e sucesso.

Além disso, saber identificar a hora certa, ajudará você a fazer seu discurso de vendas sem irritar as pessoas.

Então preste atenção a tudo que está acontecendo a sua volta e defina a melhor hora.

Dica de ouro: Inicie quando as pessoas estão confortáveis com você. 

Nada de chegar em um evento social e ficar em um cantinho esperando alguém te apresentar, se envolva com os convidados e prepare o momento para dar a sua tacada de mestre.

Observe o comportamento das pessoas e identifique se elas estão ansiosas para ir embora, ou se estão combinando de ir para algum outro lugar. 

Nesse caso, não espere muito para iniciar o seu discurso, os vendedores espertos sabem da importância do momento.

Crie Seu Discurso de Venda.

5 DICAS DE VENDAS PARA NAO DEIXAR O SEU CLIENTE IRRITADO 5 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Tropeçar em suas palavras ou esquecer o que você queria dizer com certeza vai irritar o seu cliente. 

É por isso que uma prática de vendas importante é: tenha um discurso de vendas bem elaborado. Eu costumo dizer que nós vendedores somos semelhantes a um comediante de stand-up. 

Assim como na comédia stand-up, se uma determinada piada obtiver uma resposta positiva do seu público, essa piada será adicionada em todas as suas apresentações. 

Em vendas é a mesma coisa, se um discurso funcionar, você deve usá-lo repetidamente. Abaixo está um exemplo de um discurso de vendas elaborado:

  1. Conversa Descontraída Para Estabelecer Rapport.
  2. Faça Perguntas Abertas Para Descobrir Os Desejos e as Objeções Do Seu Cliente.
  3. Supere as Objeções.
  4. Faça uma Oferta de Valor.
  5. Validação – Explique o Que o Torna Diferente e Compartilhe a Opinião De Outros Clientes Sobre o Produto.
  6. Pergunte ao seu Cliente Sobre Seus Objetivos E Sobre Os Critérios Que Levariam Ele Comprar.
  7. Direcione ao Fechamento e Faça A Venda.

Você pode acrescentar itens nesse script de acordo com o tipo de produto ou serviço para o s cliente ideal.

Espero que essas dicas tenham proporcionado o conhecimento de práticas de vendas importantes para que na sua próxima negociação os seus clientes se sintam confortáveis em comprar de você. 

Dessa forma, construirá uma grande reputação como vendedor além de fidelizar os clientes já existentes.

PNL em Vendas: Como alcançar resultados mais rápidos.

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Vendedor, você já pensou em usar a PNL a seu favor?

Então quero te convidar a consumir esse conteúdo, para que você possa aplicar PNL em vendas na sua próxima negociação. 

E vamos iniciar entendendo o que significa PNL – Programação Neurolinguística. 

Em linhas gerais a PNL, é a descrição de como as pessoas organizam seu pensamento, sentimento, linguagem e comportamento ao realizar uma ação, como por exemplo: decidir comprar.

Um vendedor treinado em PNL sabe como se comunicar de uma maneira que estimule a decisão de compra pelo cliente de forma sútil.

Entendendo Mais Sobre a PNL.

A Programação Neurolinguística (PNL) é uma ferramenta que dá ao vendedor elevado domínio e controle das suas capacidades inconscientes. 

A PNL é uma forma de se obter mapas e modelos de sucesso e incorporá-los em seu repertório. É o estudo da estrutura da experiência interna e como isso afeta nossos comportamentos, permitindo assim mudanças na busca da excelência pessoal e profissional.

É a ciência das escolhas, é a arte de mudar para melhor.

A PNL é uma forma simples e prática de se conhecer o modo como as pessoas organizam seus pensamentos, idéias, modos de proceder, memórias e sonhos. Através do estudo de como nossos mapas mentais são criados, guardados e reativados podemos descobrir como mudá-los para melhor.

Talvez esse conteúdo possa soar um pouco complicado de entender no início, mas não se preocupe logo tudo ficará mais claro.

Também ficará nítido a importância de envolver totalmente os sentidos do cliente, para que você tenha 100% de sua atenção e seu discurso de vendas seja entendido. 

E agora que entendemos o significado de PNL, vamos descobrir como você pode usar essa ferramenta para se tornar um especialista em persuasão. 

Aplicando a PNL em Vendas.

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A única maneira de seus clientes realmente prestarem atenção a sua apresentação é por meio dos sentidos. Isso pode até parecer óbvio. 

Mas essa afirmação simples fica um pouco mais complexa quando você descobre que os seres humanos absorvem milhões de informações a cada segundo por meio dos 5 sentidos. 

E a maior parte dessas informações está além da percepção consciente. Arrisco dizer que mais de 90% da nossa percepção seja inconsciente. 

Por isso é importante que o vendedor saiba exatamente como conversar diretamente com o inconsciente do cliente, através da linguagem simbólica.

E como a PNL funciona na prática?

Nas vendas presenciais, os clientes veem você, seu produto e o ambiente imediatamente. 

Eles ouvem você e qualquer outra pessoa presente na reunião, bem como outros ruídos sejam de buzinas de carro, pessoas conversando, construção e outros. 

E por isso, você precisa criar um ambiente favorável a essa negociação, onde nenhum dos ruídos externos ou percepções distorcidas do seu cliente possa interferir negativamente no resultado da negociação. 

Dica de ouro: Se o seu produto for físico, e o seu cliente tiver preferência cinestésica, é uma boa ideia que ele encoste e sinta o produto, o máximo de tempo possível.

Isso será processado como informação sensorial, tanto para você quanto para o cliente, e todos fazem parte da enorme quantidade de informações neurológicas que uma pessoa está experimentando a todo tempo e que contribui para tomada de decisão. 

Dica de ouro: Nas interações telefônicas, a sua voz é fundamental para captar a atenção do cliente.  

Ao usar certas estruturas de linguagem, um vendedor treinado com PNL em vendas, pode influenciar a experiência visual, cinestésica e também emocional do cliente, durante a conversa por telefone.

Este é um aspecto fundamental que torna a PNL em vendas muito eficaz.

Você pode levar o seu cliente a imaginar experiências positivas em relação ao seu produto.

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Faça com que o cliente se imagine onde ele está hoje, com as suas dificuldades e limitações e onde ele poderá chegar ao adquirir o seu produto e aproveitar os diversos benefícios que só o seu produto pode proporcionar.

E com isso, o cliente constrói imagens com base em suas experiências de compra anteriores projetando novos resultados para vida futura. (que incluem comprar o seu produto). 

Faça seu cliente vivenciar a experiência antes mesmo de ter comprado seu produto ou serviço.

O cliente terá sensações relacionadas a transformação que o produto/serviço vai gerar e dessa forma, aumentará as chances dele decidir comprar.

Rapport é Um Fator Importante nas Vendas.

Você tem ideia do que faz uma pessoa gostar da outra?

É porque as pessoas, assim como os animais, possuem semelhanças.

Quem nunca ouviu aquela frase: semelhante atrai semelhante.

E além de nós (pessoas) gostarmos de outras pessoas que se parecem conosco, também confiamos em pessoas que têm personalidades semelhantes.

E essa é a essência do Rapport.

É quando a gente consegue a semelhança com outros, que faz com que os outros confiem na gente.

Rapport é criar empatia e obter confiança através do assemelhamento.

Para então, influenciar e superar objeções.

Importante:

Talvez essa palavrinha seja nova para você.

Pesquise no google se tiver dúvidas, a diferença entre “imitar” e assemelhar ou acompanhar.

Em um Rapport verdadeiro nós não imitamos, e sim, assemelhamos.

Nós queremos gerar Rapport porque queremos que o cliente nos aceite, goste da gente e também confie no nosso trabalho.

Então o objetivo da PNL em Vendas é justamente através das ferramentas aplicadas facilitar a decisão de compra do cliente, tornando-a natural.

Uma pessoa treinada em PNL em vendas, será capaz de envolver o cliente pelos canais visuais, auditivos e cinestésicos para fazer com que ele crie representações internas positivas da compra do produto.

E lembre-se de que a PNL é muito poderosa, então use-a com ética e responsabilidade.

Como Vender Qualquer Coisa a qualquer pessoa com a Estratégia do Lobo.

Se você quer saber como vender, você precisa saber disso…

Talvez você até já conheça, tem uma frase que é assim:

“O significado da sua comunicação é o resultado que dela você obtém”

Pressuposto da PNL

E o que eu quero dizer com isso?

É que as pessoas até sabem se comunicar..  mas a verdade, é que as pessoas não sabem como vender.

E vem daí o paradigma do que as pessoas pensam sobre vendas..

Muitas delas pensam que o vendedor é uma pessoa mesquinha, alguém interesseiro que só quer tirar proveito a seu favor..

Porque na maioria das vezes, a forma como ele vai vender para você… vai te passar essa impressão. 

A verdade é que saber como vender é a habilidade mais valiosa que existe.

COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER PESSOA COM A ESTRATÉGIA DO LOBO FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

O que você precisa entender é que quando você quer vender seu produto ou serviço, você precisa antes, descobrir qual é o tipo de cliente que está na sua frente..

Se você souber qualificar seu cliente, vai conseguir entender sua real necessidade e assim, fazer a venda da forma correta.

Dessa maneira, você evita passar a impressão para o cliente que você tá tentando vender a qualquer custo, só para ganhar a comissão da venda..

Nem todo mundo precisa do que você está vendendo, por isso, é muito importante saber para qual tipo de cliente você está tentando vender..

E isso não significa que seu produto ou serviço é ruim.. 

Significa apenas que não é para todo mundo, e é importante você saber reconhecer isso, para não causar essa má impressão.

E não precisamos deixar isso apenas no mundo dos negócios…

Isso acontece em todas as áreas da nossa vida.

Por exemplo,

Todas as manhãs quando você levanta e se olha no espelho, já começou a vender.

Para você mesmo.

Acredite ou não, estamos vendendo o tempo todo.

Talvez você pode não se dar conta, mas você está sendo percebido o tempo inteiro pelas pessoas..

A maneira como você se comunica, é uma venda.

Mesmo que você não queira, você não tem como não se comunicar..

Aliás,

“não se comunicar”, é uma forma de comunicação.

Então, independente da situação do dia a dia, você sempre está passando uma impressão para a pessoa que você está conversando…

Desde a roupa que você veste, a forma como você fala.

Tudo o que você faz na vida é simplesmente uma forma de vender. 

Independente do seu produto, serviço ou profissão, o que você tem de mais valioso para vender nessa vida, é você mesmo.

2 Características que Todo Vendedor tem em Comum.

COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER PESSOA COM A ESTRATÉGIA DO LOBO 2 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Como que os grandes vendedores fazem?

Eu vou te falar sobre 2 características que todo grande vendedor tem em comum..

A primeira delas é que eles têm a habilidade de identificar clientes que realmente tem necessidade pelo produto ou serviço que eles oferecem.

Não adianta você querer vender alguma coisa para uma pessoa que não precisa.

Se o cliente não tem uma real necessidade, você só vai perder tempo.

A questão é:

Nem todo mundo vai ser seu cliente. 

E você precisa ter muito bem definido isso na sua cabeça, porque dessa forma você vai colocar foco e atenção apenas em clientes que realmente vão ser beneficiados pelo o que você tem a oferecer..

E Isso leva a gente a segunda característica dos grandes vendedores, que é: 

Uma vez que o vendedor identifica quem são os clientes que tem uma real necessidade.

A partir disso a tarefa do vendedor é ajudar o cliente a perceber essa necessidade que ele tem, porque na maioria das vezes, esse é o cliente que vai te falar NÃO logo de cara.

E é nessa hora que o vendedor precisa estar preparado e ter a sabedoria de entender as objeções,

… e então, ajudar o cliente a superar a barreira que o impede de decidir comprar.

E não adianta você mostrar benefícios, características do produto ou como isso vai agregar na vida dele, se você não fizer esse cliente perceber que ele tem uma necessidade.

Você só vai perder seu tempo. 

Independente do tipo de produto, serviço ou segmento que você atua.

É importante que você desenvolva essas duas competências por que depois que os clientes passarem por essa experiência positiva com você, eles vão te recomendar cada vez mais, pelo fato de ficarem impressionados com a sua capacidade de entender as suas reais necessidades e ajudá-los a superarem isso.

E o que acontece depois parece mágica.

O efeito bola de neve da propaganda boca a boca é exponencial.

Lembre-se que o seu resultado será consequência do valor gerado para o seu cliente.

E isso vale para todo tipo de profissional.

Seja você médico, dentista, advogado ou dono da sua empresa.. 

Afinal, somos todos vendedores.

E lembre-se, as pessoas gostam de transparência, honestidade e isso aumenta MUITO a credibilidade do profissional.

Bom, agora que você sabe quais são as 2 características que todo grande vendedor tem em comum.

Vamos para a parte que você mais tem interesse:

Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um.

como vender qualquer coisa a qualquer um 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

É uma das melhores estratégias de vendas que eu conheço capaz de fazer isso, é a The Straight Line Persuasion, que é a estratégia do Jordan Belfort.

Você deve conhecer ele como o personagem protagonista do filme O Lobo de Wall Street.

Essa estratégia é basicamente o seguinte:

Quando você trabalha com telemarketing e precisa fazer ligações para vários clientes dos quais que você nunca viu na vida antes, é certo que você vai receber um monte de objeções…

Desde: 

…”Eu vou preciso pensar melhor sobre isso…”, 

“… Eu não tenho tempo“, …

Ou, 

“Eu preciso conversar com meu sócio, com minha esposa, ou com o vizinho“.

O cliente sempre tem objeções. 

Ele vai te dar várias desculpas para não comprar o que você está oferecendo para ele.

E o que o Lobo de Wall Street fez?

Ele desenvolveu essa estratégia que, traduzida para o português é “Persuasão em Linha Reta”. 

Que funciona assim:

Em uma conversa.. imagina uma linha reta.. esse é o caminho mais rápido para ir do ponto A ao ponto B.

Se o cliente não desse objeções, seria rápido chegar no fechamento.

O detalhe é que, o que mais acontece é o cliente dar objeções.. 

Então imagina ao invés dessa conversa ser em linha reta, ela tem várias ondulações… Cada ondulação é uma objeção

O cliente com as objeções está o tempo todo tentando te desviar para não chegar no momento de fechar a venda.

E ele faz isso de diferentes formas.

Só que a sua tarefa durante a venda, tem que ser fazer ele focar na linha central até o ponto onde ele de fato vai comprar…

Basicamente o que você precisa fazer é direcionar o seu cliente do ponto A até o ponto B, sempre em linha reta.

Porque dessa forma, vai ser o caminho mais rápido até o momento da compra.

Como Vender em 3 Passos com a Estratégia do Lobo.

COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER PESSOA COM A ESTRATÉGIA DO LOBO 3 FECHE MAIS VENDAS 1024x683 - Vendas: O Guia Definitivo com tudo o que você precisa saber

Como é que você faz isso?

Eu vou te resumir em 3 passos fundamentais, e o primeiro passo é:

1. Controle da venda.

Você precisa ter o controle da venda, em outras palavras é mostrar ou provar que você é autoridade no assunto, que você sabe do que você está falando.

2. Faça perguntas.

E isso te leva ao passo 2, que para você provar que é autoridade no assunto e que entende muito sobre o que você está falando.. 

… Você precisa fazer perguntas, e não é qualquer tipo de pergunta.. 

São perguntas inteligentes, perguntas abertas e/ou especificadoras. 

De outra forma, se você não estiver no controle da venda, você não vai estar apto a fazer perguntas porque você vai ser interrompido a todo momento.

E quando eu digo para ter o controle da venda, não é ficar falando o tempo inteiro, nada disso.. 

É fazer perguntas inteligentes e de uma forma específica..

… Porque dessa forma você vai qualificar o seu cliente e obter as informações necessárias para direcionar a conversa até o fechamento..

3. Faça rapport.

Agora importante, quando você faz essas perguntas você deve prestar atenção para a forma como você está perguntando, como que você está usando o seu tom de voz e a sua linguagem corporal..

Porque ao fazer isso da forma certa, você ao mesmo tempo está criando Rapport com a outra pessoa.

E é isso que um grande vendedor faz! 

Ele se conecta com com a pessoa, obtém as informações necessárias e direciona o cliente até o momento da compra.

.. Esses 3 passos acontecem em todas as vendas, por isso é fundamental que você domine essa estratégia.

Se você não fizer o primeiro certo, não ter controle sobre a venda, não fizer boas perguntas usando sua linguagem corporal e o seu tom de voz do jeito certo, você não vai conseguir gerar rapport e aí vai ser incapaz de fechar a venda.

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