Como ser um bom vendedor: O Guia Definitivo em 2021

Tempo de leitura: 17 minutos

Como Ser Um Bom Vendedor?

Você costuma sentir como se a sua venda pudesse ter sido melhor, mais efetiva, e mais prática?

E às vezes sente como se tivesse confundido ainda mais a cabeça do seu cliente, sem dar uma clareza sobre o seu produto ou serviço ?

Calma, você não está sozinho.

Eu comecei cedo aos 18 anos a trabalhar com vendas e posso te garantir que se você quer aprender como ser um bom vendedor, este artigo é para você.

Acredite! A venda não está condicionada ao produto.

A verdade é que para uma venda ser realizada 80% é comunicação e 20% produto.

E nesse artigo eu vou te falar tudo o que você precisa para ser um bom vendedor

1ª Ouvir antes de falar. 

Como o papel de um vendedor é levar o cliente a decisão de compra, se ele se comunica bem ele vai conseguir fechar vendas muito mais rápido.  

A grande falha está exatamente na mentalidade do vendedor, que acredita que tentar persuadir o cliente é metralhar com informações sobre o produto e o preço.

Ao invés de prestar atenção no que o cliente está dizendo, o vendedor está criando internamente argumentações, e nem percebe que é neste momento que ele começa a perder a venda. 

A comunicação em venda deve ser feita dentro dos anseios, desejos e das dores do cliente, daí a importância de ouvir com muita atenção, fazer perguntas e só depois argumentar. 

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Quando isso não acontece o vendedor acaba se precipitando.

Um exemplo disso é quando o cliente está falando do que ele precisa e o vendedor fala do preço, das promoções, do parcelamento. 

Nesse caso ele acaba inconscientemente afirmando que o único diferencial perceptível do produto é o preço baixo.

Então, CUIDADO! 

2ª Dar atenção a comunicação não verbal.

Outro fator importante é que a comunicação não se opera de forma apenas verbal. 

A linguagem corporal é determinante para definir, por exemplo, o próximo passo durante um processo de venda.

Imagine a seguinte situação: 

Você está apresentando um produto e percebe que o cliente desviou o olhar, está distraído, e isso já te indica que a apresentação não está atrativa.

É hora de você buscar outros elementos para aumentar a sua interação com o cliente. 

Um outro exemplo clássico é quando um vendedor não está alinhado com o produto e com a proposta de valor que ele quer entregar. 

Por exemplo, você não vai vender um seguro de vida, de chinelo e camiseta ou vender sapato italiano usando tênis esportivo. 

Congruência é tudo.

Então fique atento: A linguagem corporal e emocional precisa estar alinhada com o produto que você está vendendo. 

3ª Se comunique de forma clara e honesta.

O tom de voz, e o discurso da venda tem que estar alinhados. 

Uma dica é treinar a comunicação tanto em público quanto sozinho.

Se possível, perceba qual a expressão que você transmite, quando está negociando com um cliente ou falando com você mesmo, na frente do espelho.

Aprender a elaborar as perguntas certas possibilitam descobrir qual a capacidade de compra, os problemas, as necessidades, as expectativas e as aspirações do cliente.

Mas cuidado para não perder o cliente enchendo-o de perguntas desconexas e invasivas. 

As palavras são grandes ferramentas de persuasão, mas o uso precisa estar adequado ao tipo da venda. 

Então, prestem muita atenção nisso !

Segundo as pesquisas, 93% da influência emocional e corporal de um discurso de vendas está no que não foi dito

Armas psicológicas, os famosos gatilhos mentais, que você pode utilizar no processo de vendas como: reciprocidade, aprovação social, autoridade, escassez, facilita muito na elaboração do discurso de vendas.

E, vamos para a última técnica de como ser um bom vendedor

4ª Relacionamento com o cliente.

Uma venda que não gera relacionamento com o cliente, mas apenas resultados imediatos, deixa a vida do vendedor muito mais difícil. 

Todo bom vendedor sabe que vender somente uma vez, não é negócio lucrativo.

É muito mais interessante se aprimorar na venda e criar relacionamentos duradouros, porque vender para esse mesmo cliente vai te poupar tempo e dinheiro.

E, por isso, saber sobre comportamento humano é essencial.  Saber como as pessoas reagem a determinados estímulos facilitam muito na venda e no relacionamento com o cliente. 

Por exemplo, existem clientes que não gostam de ser abordados até terem decidido o que vão comprar. 

Quando o cliente é assim o vendedor precisa aguardar até que ele demonstre precisar de ajuda, aí sim é a hora de se aproximar. 

Na comunicação pós venda, é importante o vendedor manter o relacionamento com o cliente aquecido. 

Como? Simples.

Ligar e perguntar se está tudo certo com o produto, se ele está tendo dificuldade, dúvidas e afins.

Isso é utilizar do recurso de continuidade e nunca encerrar uma venda como se fosse ultima vez. 

Entendeu tudo?

Essas são as 4 técnicas que você precisa aprender profundamente para se tornar um bom vendedor. 

E você percebeu que são apenas mudanças de atitudes mas que podem tornar você um excelente vendedor e aumentar as suas vendas já no próximo mês.

Então, se você se dispor a colocá-las em prática é certo que o sucesso chegará até você.

E uma dica extra que eu quero te passar,

5ª Aprenda novas técnicas constantemente.

Se você quer realmente ser um bom vendedor, você precisa conhecer novas formas de abordagem e fechamento de vendas. 

Esteja disposto a criar discursos de vendas considerando as diferenças comportamentais de cada um dos seus clientes. 

8 hábitos indispensáveis para se tornar um Excelente Vendedor.

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A diferença entre ser um bom vendedor e um excelente vendedor é simples, o bom atinge a meta, o excelente fecha todos os meses com vendas acima da meta.

O bom vendedor conquista a confiança e o respeito de seus clientes, o vendedor excelente conquista a admiração e a lealdade. 

O bom vendedor sabe lidar com objeções, o excelente sequer permite que o cliente crie objeções sobre o seu produto ou serviço.

Se você é bom, mas quer saber como se tornar um excelente vendedor,  anote tudo que precisa para se tornar um vendedor acima da média. 

1. Identifique e Siga o Seu Cliente Ideal.

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Se você quer saber como se tornar um excelente vendedor, você precisa dar atenção a essa etapa, ela é crucial para um processo de vendas eficiente. 

Saber quem é, quais as suas necessidades, onde se encontram, o que desejam e o porque o seu produto é ideal para elas, vai te colocar a dois passos à frente dos bons vendedores. 

Mas lembre-se, não perca tempo oferecendo o seu produto para pessoas que não se enquadrem na sua persona. 

Um excelente vendedor pesquisa a fundo o cliente para ter certeza de que ele se encaixa ao que o produto oferece, afinal de nada adianta oferecer corte de cabelo para quem é careca. 

2. Use uma Estratégia de Vendas Direcionada ao Fechamento.

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Um excelente vendedor possui uma estratégia otimizada.

Ter conhecimento e domínio do processo de venda, vai fazer com que reconheça imediatamente as fases que o seu cliente vai passar até o momento de fechar a venda. 

E isso é o mais inteligente a fazer.

Afinal o vendedor sabe que quanto mais tempo ele passa saindo da linha reta da negociação, menos chance tem para finalizá-la.

É por isso que eu gosto de usar a estratégia do lobo, que é praticamente a prova de falhas e te faz vender qualquer coisa a qualquer um.

Mas preste atenção: É super importante que o processo de vendas seja revisto e ajustável sempre. 

3. Conheça e Seja Honesto em Relação ao Seu Produto.

Vender é metade da batalha, entender o que está vendendo é a outra metade.

Os excelentes vendedores sempre reservam um bom tempo, estudando e experimentando o seu produto, antes de oferecê-lo a alguém.

Se não pode usá-lo, busque por depoimentos de clientes. 

Isso será ótimo para você apresentar aos seus futuros compradores, e até mesmo para entender mais sobre o produto.

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Outro fator importante é a honestidade, não prometa um recurso que o produto não tenha, um preço que não pode entregar ou até mesmo um serviço que sua empresa não pode fazer. 

Isso pode até fechar a venda, mas não mantém o negócio e acaba com a sua credibilidade.

4. Pratique a Escuta Ativa.

Não desvie pensamento, não mexa no celular, nem olhe o relógio, esteja envolvido e entenda que escutar faz parte do processo de vendas. 

Ouvir ativamente pode ser uma das habilidades mais difíceis de desenvolver, uma vez que por natureza humana gostamos mais de estar falando. 

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O excelente vendedor está completamente presente, mesmo quando está ouvindo.  

No entanto, essa habilidade é de extrema importância para entender informações importantes como desejos e necessidades do cliente.

Quando conseguimos as informações certas, o nosso argumento se torna muito mais eficiente.

5. Se prepare para o próximo Mês, com Antecedência.

Final de expediente, um dia antes de fechar o mês.

O que o bom vendedor faz?

O bom vendedor sai do escritório, vai pra casa ou pro bar com os amigos com o sentimento de missão cumprida, afinal conseguiu atingir a meta do mês.

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 Mas o excelente vendedor, embora tenha atingido a meta, continua no escritório e aproveita para enviar email, agendar reuniões, fazer ligações, se preparando para que no próximo mês novamente venda além da meta. 

Não espere o mês começar para ir em busca de alcançar resultados melhores.

6. Pratique a Lei do Desapego.

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Aproveite seu tempo, ele é valioso.

Se você ainda não é, mas quer saber como se tornar um excelente vendedor, você precisa identificar o melhor vendedor da sua empresa e acompanhar o seu dia a dia. 

Você vai perceber que os excelentes vendedores trabalham na lei do desapego quando o assunto é manter ou não um cliente. 

É comum acontecer de um cliente não gostar de um vendedor porque não houve uma conexão entre eles. Isso faz parte do processo de vendas.  

E os excelentes vendedores ao perceber situações como essa, automaticamente avançam de forma rápida e positiva, passando o cliente para outro vendedor. 

Eles não perdem tempo.

7. Cuide da Sua Saúde Mental.

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Os vendedores passam por altos e baixos em uma única semana do que a maioria dos profissionais em um mês inteiro. 

Em vendas, a atividade costuma estar relacionada aos resultados. 

Quanto mais e-mails você enviar, mais reuniões você agenda. 

E quanto mais reuniões você agenda, mais demonstrações você faz. 

E com mais demonstrações, mais chances de finalizar uma venda.

Seguindo essa linha de pensamento, muitos vendedores acabam trabalhando 12 horas por dia, até mesmo nos finais de semana.

Isso não é apenas ruim para sua saúde física e mental, mas é totalmente improdutivo. 

Tem vários estudos que mostram que a maioria dos adultos precisam de sete a oito horas de sono por noite, para que possam estar produtivos durante o dia.

Se você dormir menos que isso, em pouco tempo estará com uma longa lista de doenças como: 

  • Irritabilidade;
  • Ansiedade;
  • Depressão;
  • Dificuldade de concentração;
  • Fadiga;
  • Perda de memória;

Portanto, se você quer se tornar um excelente vendedor, inclua na sua rotina dormir no mínimo 7 horas por noite, e em um mês vai perceber que a sua performance como vendedor vai melhorar em 80%.

8. Tenha Sempre em Mente o que Te Motiva.

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Todo excelente vendedor precisa estar motivado, ter um motivo forte para ir trabalhar todos os dias e dar tudo de si. 

Talvez queiram comprar uma casa, um carro, fazer uma viagem ou simplesmente manter o status de melhor vendedor da empresa. 

Mas independente dos motivos, precisa encontrar o seu motivador. 

Pergunte a si mesmo:

Qual é o meu motivo número 1 para querer ter sucesso?” 

E faça essa pergunta todas as manhãs, ao acordar e se olhar no espelho!

6 passos essenciais para Vender Mais e Melhor.

Você se considera um vendedor acima da média? 

Já pensou no quanto você seria mais valorizado se não só atingisse a meta mas superasse elas, todos os meses?

Pois é, mesmo os melhores vendedores podem aumentar ainda mais os seus resultados com apenas 6 passos.

Eu mesmo, depois de anos atuando e tendo resultados expressivos após aplicar esses passos, consegui vender 2x mais e em bem menos tempo. 

E hoje, você vai conhecer o passo a passo completo que você precisa seguir se quiser descobrir como vender mais.

1º Conheça o seu Produto.

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Pode parecer óbvio, mas muitos vendedores pulam essa etapa, ou ainda não se dedicam a ela como deveriam, então se quer descobrir como vender mais, não pule de forma alguma essa etapa.

O que quer que você esteja vendendo, você precisa conhecer o seu produto ou serviço a fundo. 

Na verdade, a diferença entre os vendedores com alta remuneração se resume a quem conhece de fato o seu produto e consegue responder qualquer pergunta sobre ele imediatamente.

Dizer “vou ver e depois entro em contato”, já diminui as chances de fechar uma venda ou um negócio, aliás eu arrisco dizer que não só diminui mas exclui as suas chances em 98,52% de finalizar uma venda.  

Então, antes de apresentar o seu produto, faça uma lista de todos os benefícios que o seu produto oferece, mas também liste todos os problemas que o seu produto não consegue resolver.

Dica rápida: pense sobre o seu produto até que os benefícios sejam superiores aos problemas.  

2º Reconheça a sua Responsabilidade no Processo de Vendas.

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O segundo passo é uma reflexão, que todo bom vendedor precisa fazer: 

Nunca diga que o seu produto fará algo sem que ele realmente o faça. 

Afinal, você não vai querer ser reconhecido como o vendedor de maior taxa de reembolso certo?

Então, tome muito cuidado para não deixar que o entusiasmo em querer vender, supere a sua honestidade sobre o produto. 

Mas se você tiver seguido o primeiro passo, isso não será um problema pra você. 

Uma outra função sua como vendedor, é manter o seu cliente motivado para dar o próximo passo rumo a finalização da compra.

Veja alguns detalhes super importantes que você não pode deixar passar antes de iniciar um processo de venda: 

  • Tenha certeza que o estoque é suficiente para atender a necessidade do seu cliente dentro do prazo;
  • Tenha certeza (claro que isso vai depender do tipo de produto) que o produto tenha realmente passado no teste de segurança;
  • Também tenha ciência do motivo pelo qual o seu cliente está comprando de você: é porque você oferece maior estoque, o seu preço é o mais acessível, o seu produto oferece os melhores benefícios, sustente isso até o fim da negociação. 

3º Conheço seus Números com Detalhes.

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Esse passo é o mais negligenciado pelos vendedores, por não entender o quanto esses números podem te colocar em uma vantagem superior aos seus concorrentes em um processo de venda. 

Saber exatamente:

  • Qual é o verdadeiro custo do seu produto ou serviço? 
  • Qual é a margem que permitirá que sua empresa tenha lucro? 

São informações importantíssimas, para você criar argumentos inteligentes de vendas e até mesmo fazer uma estimativa adequada e superar as metas estabelecidas à você.

4º Supere a sua concorrência de Forma Criativa. 

(sugestão: pessoa fazendo uma apresentação em um telão)

Como já visto no artigo: Como aplicar uma das melhores estratégias de vendas para que o seu cliente compre imediatamente 

Você precisa criar uma proposta única de valor

E, para isso, basta responder uma simples pergunta: Por que os clientes comprariam o seu produto se ele está no mesmo nível da concorrência? 

Encontre uma maneira única de diferenciar sua oferta por meio de melhorias de custo ou qualidade.

Você deve criar formas de levar o seu cliente a imaginar como será a vida dele depois de adquirir o seu produto.

Para isso você pode usar analogias no seu discurso ou criar metáforas usando linguagem simbólica para o inconsciente do seu cliente.

5º Seja Bom Ouvinte.

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Essa é a dica de ouro, que muitos vendedores não conseguem colocá-las em prática realmente. 

E por isso acabam não tendo resultados expressivos quanto gostariam. Ouvir não significa falta de interesse, de entusiasmo ou até mesmo de conhecimento sobre o produto. 

Na verdade, ouvir é sem dúvida uma técnica infalível no processo de vendas. 

Uma ótima maneira de construir um relacionamento com seus clientes e levá-los a compra de forma bem mais rápida: é ouvir o que eles dizem.

6º Faça uma Conexão com a Pessoa do outro lado.

Na maioria das vezes, seus clientes dirão o que desejam e tudo o que você precisa fazer é entregar.

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A dificuldades nas vendas pode ser uma simples questão de ajuste inadequado de personalidade entre você e o cliente. 

Às vezes, clientes introvertidos se incomodam e até ficam assustados com os vendedores extrovertidos. 

Então, tudo que precisa fazer é interpretar a linguagem corporal do seu cliente, e se portar de acordo com que ele espera, sendo extrovertido ou introvertido. 

Se você quer saber mais sobre linguagem corporal, leia o artigo: Desvende os segredos da linguagem corporal e se torne um vendedor imbatível.

Essa é uma habilidade que fará grande diferença nos seus resultados.

Agora, vale aqui uma pergunta, qual desses passos você já segue e qual deles é novidade pra você ? 

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Forte abraço e até a próxima.